A administração de vendas é um processo gerencial das funções organizacionais da venda pessoal. E isso inclui, entre outras, as tarefas abaixo:
● Descrição das funções de venda pessoal.
● Definição do papel estratégico da função vendas.
● Configuração da organização de vendas.
● Desenvolvimento da força de vendas.
● Direcionamento da força de vendas.
● Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas.
Ainda segundo Cobra (1994), em qualquer tipo de negócio, a empresa como um todo é o grande centro de custos. A única área que efetivamente se incumbe de trazer receita para a empresa é a de vendas. O vendedor como um desencadeador de negócios é quem se incumbe de gerar a receita que torna a empresa viável. Quando o vendedor vende a preços adequados, a empresa tem lucro; quando, porém, a venda é sacrificada em termos de preço para atender às exigências do mercado, a empresa pode ter prejuízo. Cabe, portanto, ao vendedor zelar pela saúde financeira da empresa, efetuando vendas lucrativas.
Cobra (1994) afirma que a partir da previsão de vendas e dentro do contexto do plano de Marketing, a empresa deve elaborar seu plano de vendas. A elaboração requer uma avaliação cautelosa do plano de metas e , por conseguinte, dos objetivos de vendas.
Para a montagem do plano de vendas, o gerente deve responder a questões, tais como:
● O que se deve vender?
● Para quem?
● A que preço?
● Por que métodos?
● A que custos?
● A metodologia de vendas está adequada para alcançar os objetivos determinados?
● A equipe de vendas está motivada a alcançar estes mesmos objetivos?
● Os recursos disponíveis são adequados?
● As estratégias e as táticas de Marketing estão bem orientadas para a consecução do plano de metas?
● Há suficientes recursos financeiros?
A adequação dos preços aos respectivos segmentos de mercado é importante, bem como a avaliação da influência da marca e dos esforços globais de Marketing e, ainda, da campanha de merchandising, da campanha de propaganda e de promoção de vendas. As disponibilidades de estoques e os níveis de produção devem ser compatíveis com o plano de vendas. (COBRA, 1994, p.67)
Segundo Barbara e Simões (1977), a mais clássica definição de vendas foi formulada pelo Comitê de definições da A.M.A (American Marketing Association) que define venda como o processo pessoal ou impessoal de assistir e/ou persuadir um comprador potencial a adquirir um bem ou serviço, ou reagir favoravelmente a uma idéia que tenha significado comercial para o vendedor.
A gerência de vendas é o ponto de convergência dos esforços da empresa para o cumprimento de sua política e o alcance de seus objetivos. (BARBARA e SIMÕES, 1977, p.40)
Ainda segundo Barbara e Simões (1977), o setor de vendas desvincula-se dos aspectos táticos da mercadologia. Sua responsabilidade é vender os produtos ou serviços produzidos ou gerados pela empresa vendedora para clientes identificados, proporcionado determinado lucro. Estas operações dependem da capacidade gerencial de dirigir, motivar e controlar a equipe de vendas.
A função vendas se destaca por sua importância no resultado final da organização, uma vez que a empresa oferece ao mercado, produtos ou serviços que somente serão adquiridos com uma eficaz administração de vendas. Porém esta função deve sempre estar vinculada às demais funções, pois os produtos ou serviços devem ser oferecidos de acordo com uma completa análise de mercado, feita pela função Marketing, o produto será confeccionado pela função produção, com menores custos e de acordo com o cronograma de entrega; o preço, o ciclo operacional, a possibilidade de desconto, o retorno do investimento, e diversas outras condições para uma venda lucrativa, serão analisadas pela função financeira; a função de recursos humanos interfere diretamente nas vendas, uma vez que, os colaboradores devem estar motivados para que seja efetivada a venda, entre outros importantes vínculos que devem andar em paralelo com a função vendas.